دانش فروش: شش راهی که فروشندگان شما را متقاعد به خرید می کنند

برای لحظه ای خودتان را به جای “جک” داستان “لوبیای سحرآمیز” بگذارید. مادرتان به شما می گوید تنها گاوی که دارید را بردارید و در بازار بفروشید. در مسیر به غریبه ای بر می خورید که پیشنهاد معاوضه گاو با تعدادی لوبیا را به شما می دهد. غریبه می گوید اینها “لوبیای سحرآمیز” هستند. گاو را می دهید، کیسه لوبیا را می گیرید و در نهایت خود را در حال فرار از قلعه ای خیالی بالای ابرها می بینید، در حالی که یک غول دنبالتان می کند. در همین حال به خود می گویید چطور یک غریبه توانست مرا به معاوضه آن گاو گرانقیمت با چند عدد لوبیا راضی کند؟!

شاخه ای از دانش بازاریابی بر متقاعد سازی افراد تمرکز دارد و اگر بدانیم پشت پرده تبلیغات چه می گذرد، احتمال کمتری می رود در دام خرید محصولی بیافتیم که بیش از حد خوب است که بتواند واقعی باشد.

• عمل متقابل

این، همان حسی است که باعث می شود بخواهیم لطفی که در حقمان شده را بازگردانده و به شکلی جبران کنیم. احتمالا برایتان پیش آمده به رستورانی بروید و پیشخدمت لیوان کوچکی از یک نوشیدنی خوشمزه را به رایگان سرو کند، در حالی که همان نوشیدنی در منو هم به فروش می رسد؛ یا در فروشگاه نمونه ای از یک کالا را به رایگان و برای تست امتحان کنید. اولین باری که طعم محصولی را به رایگان می چشید، احتمال بیشتری می رود برای خرید آن حاضر به پرداخت شوید.

• وفاداری

محل زندگیتان پر از فروشگاه است، اما هر روز فقط به سراغ یکی از آنها می روید. خودتان را ملزم به خرید DVD های یک مجموعه طنز می کنید و حتی حاضر به کپی آنها برای فامیل نزدیک هم نمی شوید. این “تعهد” است. به طور کلی اولین باری که حاضر به پرداخت برای محصولی می شوید، پرداخت های بعدی برای آن راحت تر می شود. این وفاداری شامل تعهد به خودتان هم می شود. فرضا قصد خرید یک خودروی دست دوم را دارید. فروشنده از مزایای آن برایتان می گوید و پس از بررسی و کمی چرخ زدن، مطمئن می شوید همین را می خواهید. قیمت این مدل 24 میلیون تومان بوده و فروشنده می گوید البته این خودرو با یک سیستم صوتی باحال و کمی امکانات دیگر 27 میلیون تومان فروخته می شود. لحظه ای که ذهنتان به خرید این ماشین متقاعد شده، دیگر سخت است به انصراف از خرید به خاطر اندکی پول بیشتر برای امکانات اضافی رضایت بدهد.

• تایید جامعه

ما انسان ها ذهن محدودی داریم. در یک بررسی تحقیقاتی به مهمانان هتلی گفته شد که معمولا سایر افراد در این هتل حوله خود را هر روز تعویض نمی کنند و مایل به استفاده دوباره از آن هستند. مشخص شد حدود 29 درصد مهمان ها نیز به همین کار تمایل نشان دادند. زمانی که به مهمان ها گفته شد تقریبا همه ساکنین هتل حوله خود را هر روز عوض نمی کنند، این عدد تا 39 درصد بالا رفت. ما نمی خواهیم از جمع جدا مانده یا غیر عادی به نظر برسیم، در نتیجه با سایرین حرکت می کنیم.

• اعتبار

اگر بیل گیتس بگوید مصرف روزانه زردچوبه برنامه نویسان را به وضوح در کارشان باهوش تر می کند، احتمال دارد توسعه دهندگان بیشتر خوراکی هایشان را با زردچوبه بخورند! بیل گیتس فرد معتبری است و شنیدن توصیه ها از جانب یک فرد معتبر معمولا پذیرششان را ساده تر می کند. مایکل جردن یک اسطوره در دنیای بسکتبال است، پس کفشی که می پوشد یا نوشیدنی ورزشی که توصیه می کند، قطعا فروش خیلی خوبی دارد؛ هر چند بهتر از آن با همان قیمت و یا کمتر هم موجود باشد.

• ارتباط

جدای از اعتبار افراد، رابطه ای هم که با افراد مشابه خود برقرار می کنیم در فرآیند خرید موثر است. اگر فروشنده ای که وارد مغازه اش شده اید، با خوشرویی به شما بگوید از مدل مویتان خوشش آمده و یا کفشی که پوشیده اید باحال است و به شما هم می آید، احتمال آن بیشتر می شود که از او خوشتان بیاید. همین “خوش آمدن” اعتماد به او را بیشتر می کند.

• کمیابی

مردم آنچه را که نمی توانند داشته باشند می خواهند. معمولا برای همین است که ما حاضر به پرداخت هزینه ای بیشتر برای محصولاتی می شویم که به تعداد محدود تولید می شوند و غالبا قیمت بیشتری هم دارند. فرض کنید سونی یا سامسونگ یک ویرایش ویژه و گرانتر از فلان گوشی محبوب را عرضه کنند، در حالی که هزینه تولید آن به اندازه افزایش قیمتش رشد نکرده باشد؛ یا دیجی کالا تعداد محدودی از محصولات یک برند صوتی معتبر را با چند بنر تبلیغاتی رنگارنگ برای فروش ارائه کند.

اینبار که به قصد خرید بیرون می روید، شش مورد بالا را هم در پس زمینه ذهن خود داشته باشید. احتمالا ترکیبی از آنها را به دفعات می بینید.